Добро пожаловать, Гость
Логин: Пароль: Запомнить меня
  • Страница:
  • 1
  • 2
  • 3

ТЕМА:

22 когнитивных искажения и как их использовать в маркетинге 21 окт 2020 11:37 #1

Каждый день мы ошибаемся: неправильно оцениваем ситуацию, ориентируемся на мнение большинства, делаем стереотипный выбор. Эти когнитивные ошибки возникают, потому что наш мозг ленив. Он не хочет тратить энергию на принятие взвешенных решений.

В этой статье мы расскажем, как использовать когнитивные искажения в маркетинге продукта. Поговорим о 22 искажениях: эффекте Барнума, недооценке бездействия, переизбытке наград, FOMO и других.
  • павел
  • павел аватар Автор темы
  • на форуме
  • Осваивающийся
  • Осваивающийся
  • Сообщений: 41
  • Спасибо получено: 2

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

22 когнитивных искажения и как их использовать в маркетинге 21 окт 2020 11:37 #2

1. Эффект zero-price

Концепция

Мы думаем, что чем дороже продукт, тем он качественнее. Но это не работает с бесплатными продуктами. Их любят все.

Был проведен эксперимент — в студенческом кафетерии выставили коробки с конфетами Hershey’s и Lindt. Сначала на Hershey’s подписали цену 1 цент, а на Lindt — 14 центов. 8% проходящих мимо студентов купили Hershey’s и 30% купили Lindt.

Во второй части эксперимента цены уменьшили. Hershey’s давали бесплатно, а Lindt за 13 центов. Hershey’s взяли бесплатно 31% студентов. И только 13% в этой ситуации купили Lindt.

Бесплатные продукты делают людей счастливее. К тому же, их проще выбрать. Человек ничего не теряет, если берет бесплатную конфету.

Как использовать

Этот эффект используют продукты модели freemium — с ограниченной бесплатной функциональностью. Это Dropbox, Zoom, Trello, Linkedin и другие. Нулевая стоимость привлекает больше клиентов. А уже потом, когда они знакомы с продуктом, они могут принять решение о покупке полной версии.Еще один вариант использования: бесплатные лид-магниты или бонусы пользователям. Например, консалтинговая компания Webprofits предлагает бесплатные гайды по growth и маркетингу. Внутри будет нативная интеграция их услуг.
  • павел
  • павел аватар Автор темы
  • на форуме
  • Осваивающийся
  • Осваивающийся
  • Сообщений: 41
  • Спасибо получено: 2

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

22 когнитивных искажения и как их использовать в маркетинге 21 окт 2020 11:38 #3

2. Эффект Барнума


Концепция

Люди высоко оценивают описания их личности, которые созданы индивидуально для них. Даже если на самом деле характеристики достаточно обобщены. Даже если их можно с таким же успехом применить и ко многим другим людям.

Психолог Бертрам Форер провел эксперимент, в котором студенты выполнили психологический тест. Исследователь заверил, что по его результатам он проведет психологический анализ их личностей. Но вместо настоящего анализа он давал всем один и тот же текст гороскопа. Затем Форер попросил каждого студента оценить по пятибалльной шкале соответствие описания их личности. Средняя оценка, которую он получил, — 4.2 из 5.

Как использовать

Нужно показать пользователю, что он — особенный, уникально описать его.

В приложении BetterMe для медитации есть индивидуальные планы, которые формируются для каждого пользователя. Конечно же, эти планы универсальны и зависят от нескольких объективных характеристик. Но расчет индивидуального плана занимает более 10 секунд. Это создает впечатление индивидуального подхода.
  • павел
  • павел аватар Автор темы
  • на форуме
  • Осваивающийся
  • Осваивающийся
  • Сообщений: 41
  • Спасибо получено: 2

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

22 когнитивных искажения и как их использовать в маркетинге 21 окт 2020 11:39 #4

3. Следование привычкам

Концепция

Людям сложно отказаться от привычек. Например, когда вы выпиваете чашку кофе утром первый раз в жизни, в мозге появляется особая нейронная связь. Она записывает уравнение: утро + кофе = бодрость.

Когда вы пьете кофе второй, третий, сотый раз, эта связь становится крепче. Ее уже не так просто разрушить, поэтому человеку тяжело отказаться от привычки.

Как использовать

Самые успешные продукты меняют привычки. Uber заставил людей пользоваться приложение для вызова такси, а не звонками. Airbnb — перестать останавливаться в отелях. Netflix — сделал просмотр сериалов рутиной молодых людей.

Сначала нужно найти триггер, который заставит пользователя воспользоваться продуктом. Это может быть реклама, рекомендация инфлюенсера. Потом продумать награду, которую он получит, вложив свое время или деньги.

На примере приложения для медитации Headspace:

1. Пользователь видит рекламу Headspace (external trigger). Задумывается о том, что ему не помешало бы медитировать каждый день, чтобы избавиться от стресса.

2. Пользователь скачивает приложение и активирует пробную версию. Там он получает простое задание: медитировать 5 минут.

3. У него получается, он заслуживает награду — похвалу за успех.

4. Ему хочется продолжать, он медитирует каждый день уже неделю. Его прогресс записан, выбраны любимые программы. Получается, сделано временное вложение.

5. Пользовать чувствует, что медитация помогает избавиться от стресса (internal trigger) и оформляет подписку.
  • павел
  • павел аватар Автор темы
  • на форуме
  • Осваивающийся
  • Осваивающийся
  • Сообщений: 41
  • Спасибо получено: 2

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

Реклама от Market-Studio.com

Рекламное агентство МаркетСтудия Восемь предлагает: Разработка и продвижение сайтов. Доступные цены от 3000 рублей Обучение вашего персонала работе с собственным сайтом или форумом. Продвижение сайта в поисковиках, форумах, каталогах сайтов.
Построение системы интернет-коммуникаций (под ключ) с клиентом...
Продвижение в социальных сетях: вКонтакте, Facebook, Twitter, Мой круг, Одноклассники...

Справки по тел: +7.902.5198658 или WhatsApp: +79025198658

22 когнитивных искажения и как их использовать в маркетинге 21 окт 2020 11:40 #5

4. Стремление к дофамину

Концепция

Дофамин — это гормон нейромедиатор, отвечающий за мотивацию и вознаграждение. Благодаря ему нам интересен окружающий мир, мы хотим двигаться вперед и испытываем удовлетворение от достижений. Вы получаете дофамин, когда заканчиваете работу над крупным проектом на работе, когда получается выучить новый язык. Но бывают и более легкие способы.

Поговорим о Саше, он маркетолог. У него есть 2 свободных часа после работы. Он не знает, чем заняться. Мозг Саши отправляет ему запрос на получение новой информации. Мозг хочет дофамин. Тогда перед Сашей стоит выбор:

Пойти сложным путем: прочитать книгу, пройти курс по маркетингу, закончить презентацию.

Выбрать простой путь: листать ленту фейсбука, смотреть сериалы.

Конечно же, мозг подскажет ему выбрать простой вариант, чтобы потратить меньше сил. И вот Саша уже открывает Netflix. Ведь мозгу все равно, какую именно информацию получить. Качество ему не важно, главное — получить дофамин.

Как использовать

Чтобы продукт понравился большинству людей, он должен давать простой дофамин.

Netflix всегда заканчивает серии на интриге: чтобы получить разгадку, дофамин, мы смотрим следующую.

Онлайн-магазины создают привлекательные email-рассылки и разделы “новое” на сайте. Люди смотрят их, чтобы представить, что купят эту одежду, мебель или машину. Даже простой просмотр дает дофамин.
  • павел
  • павел аватар Автор темы
  • на форуме
  • Осваивающийся
  • Осваивающийся
  • Сообщений: 41
  • Спасибо получено: 2

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

22 когнитивных искажения и как их использовать в маркетинге 21 окт 2020 11:41 #6

5. Ограниченное предложение

Концепция

Чем ограниченнее количество продукта, тем больше мы его ценим. Нам кажется, что если его мало, значит высок спрос.

Ученые предложили группе людей выбрать печенье из двух банок: в одной две печеньки, в другой — 10. Участники эксперимента выбрали печенье из той, в которой осталось две. Им показалось, что они будут вкуснее.

Как использовать

Booking всегда пишет, сколько свободных номеров осталось в отеле. Более того, если свободных мест не остается, Booking акцентирует внимание, что нужно поторопиться.

Приложение для знакомств Bumble предложило пользователям отвечать своему мэтчу в течение 24 часов, иначе сообщения исчезнут. Сообщение об ограниченном времени или продукте поможет пользователю быстрее принять решение и активироваться.
  • павел
  • павел аватар Автор темы
  • на форуме
  • Осваивающийся
  • Осваивающийся
  • Сообщений: 41
  • Спасибо получено: 2

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

22 когнитивных искажения и как их использовать в маркетинге 21 окт 2020 11:41 #7

6. Социальное подтверждение

Концепция

Людям важно, что думают другие. Они гораздо охотнее выбирают продукт, который нравится большой группе людей. Если продукт нравится им, то понравится и мне.

Так, 93% пользователей ищут ревью на продукт перед покупкой. Поэтому важно, чтобы были отзывы, обзоры на продукт, количество покупателей — это помогает пользователю принять решение.

Как использовать

На Amazon всегда указано, какой рейтинг у товара среди покупателей. Отмечены бестселлеры

Amazon использует этот хак вместе с ограниченным предложением: “Only 1 left in stock — order soon”. Тяжело не купить. Это так же актуально для B2B продуктов. Авторитет крупных компаний делает принятие решения простым. Если использует Google и Microsoft, то подойдет и мне.
  • павел
  • павел аватар Автор темы
  • на форуме
  • Осваивающийся
  • Осваивающийся
  • Сообщений: 41
  • Спасибо получено: 2

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

22 когнитивных искажения и как их использовать в маркетинге 21 окт 2020 11:42 #8

7. Акцент на абсолютном выражении

Концепция

Годовая подписка на приложение Calm стоит $70. Какая скидка на подписку выгоднее: 30% или $21?

Если у вас 5 по математике, то вы поняли, что это одинаковые скидки. Но из-за того, что в абсолютном выражении 30 больше 21, скидка в 30% кажется выгоднее.

Наш мозг так устроен, что сначала мы видим цифру, а потом уже вдумываемся в значки %, $ и так далее.

Как использовать

Скидки при сумме меньше $100 лучше указывать в процентах. Если сумма больше — то в цифрах.

Автомобильный дилер мог указать скидку 4% на Mercedes, но £1500 выглядит гораздо приятнее. Adobe, наоборот, указал скидку в процентах: 60% лучше, чем $33.
  • павел
  • павел аватар Автор темы
  • на форуме
  • Осваивающийся
  • Осваивающийся
  • Сообщений: 41
  • Спасибо получено: 2

Пожалуйста Войти или Регистрация, чтобы присоединиться к беседе.

  • Страница:
  • 1
  • 2
  • 3

Креативное рекламное агентство и издательское бюро, кадровое агентство МаркетСтудия © 1995-2020 г
Алзамай | Ангарск | Байкальск | Бирюсинск | Бодайбо | Братск | Вихоревка | Железногорск-Илимский | Зима | Иркутск | Киренск | Нижнеудинск | Саянск | Свирск | Слюдянка | Тайшет | Тулун | Усолье-Сибирское | Усть-Илимск | Усть-Кут | Черемхово | Шелехов
Контактный тел: +7.902.5198658 или 8 (39535) 2-66-58, email: info@market-studio.com Телефон бухгалтерии +7.950.11885188


Правила пользования и конфиденциальность | Обратная связь | Телефонный справочник предприятий Усть-Илимска | Электронный справочник предприятий Усть-Илимска (скачать) | Карта сайта

Наш сайт собирает cookies и другие метаданные, чтобы лучше взаимодействовать с вами. Продолжая просмотр страниц сайта, вы соглашаетесь с этим.

Реклама от Mаinlink.ру

Реклама от Market-Studio.com

Предложение для страховых компаний


Одной из основных проблем, с которыми сталкиваются страховые компании, является донесение информации о видах страхования до потенциального клиента наилучшим образом. Ведь клиент, после прослушивания речи страхового агента, пойдёт «переваривать» услышанную информацию, советоваться с родственниками и знакомыми. Естественно, что часть информации он забудет, перепутает. А иногда и слушать не захочет, т.к побоится, что его тут же «разведут на деньги». А так как в наличии имеется поголовная страховая безграмотность, многие просто бояться попасть впросак.

Кроме того, если клиент и определится со страховкой, то часто ему необходимо будет объяснить своё решение «застраховаться» родным. Сумеет ли он аргументировано ответить на все их вопросы и возражения? Доказать свою правоту в том, что он выбрал именно тот страховой тариф и именно ту страховую компанию?

Рекламное агентство МаркетСтудия предлагает проверенное решение!
Время создания страницы: 0.281 секунд