> 1 <
| Автор | Сообщение |
|
#727 01.04.2009 20:05 GMT+8 часа(ов) |
|
Для всех, кому нужно составить коммерческое предложение: Здесь будут публикуковаться правила составления коммерческого предложения, шаблоны комм.предложений и различные статьи на тему "Эффективное коммерческое предложение. Как составить?".
Коммерческое предложение – первый инструмент продажи. С коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с Вашим продуктом. От того, каким оно будет, во многом зависит исход всей сделки. Коммерческие предложения делятся на «персонифицированные» и «неперсонифицированные». Первые адресованы конкретному лицу и часто содержат личное обращение. «Неперсонифицированные» - рассчитаны на более широкую аудиторию получателей. Вне зависимости от типа предложения автор должен четко представлять целевую аудиторию, которой адресован текст. Перед написанием коммерческого предложения рекомендуется определить потребности вашей аудитории, то, что может ее заинтересовать. Наиболее распространенной ошибкой является подмена реальных потребностей целевой аудитории (ЦА) собственными представлениями о нуждах ЦА. После того, как Вы выяснили потребности ЦА, можно переходить к составлению текста. Коммерческое предложение должно последовательно выполнить 4 основные функции рекламного сообщения: привлечь внимание вызвать интерес пробудить желание стимулировать покупку В соответствии с этими задачами автор коммерческого предложения формирует текст. В «шапке» коммерческого предложения приветствуется визуальный образ, который привлекал бы внимание читателя. Как правило, эту функцию выполняет логотип компании-отправителя. Структура коммерческого предложения может выглядеть следующим образом: Заголовок и иллюстрация (Подзаголовок) Основной текст Рекламный лозунг, слоган, призыв Товарные знаки, реквизиты Функции структурных элементов • Заголовок и иллюстрация привлекают внимание к тексту, заинтересовывают покупателя. Это стержень рекламы и наиболее сильный посыл к покупателю. • Подзаголовок - мост между заголовком и основным текстом. Если клиента заинтересовал заголовок, то подзаголовок дает еще один шанс привлечь его к покупке. • Основной текст выполняет обещания заголовка. • Завершающая фраза - слоган, постскриптум - должна побудить покупателя на необходимость совершения им действия. Заголовок • Заголовки читают в 5 раз больше людей. • Рекламу с новостями читают на 22% чаще. • Сильные слова в заголовке - «бесплатный» и «новый». • Заголовок должен быть телеграммой, а не хитросплетением. • Опасно применять отрицания в заголовках. • Избегайте слепых заголовков. • Чем больше шрифтов в заголовке, тем меньше людей его читает. • Если заголовок содержит прямую цитату или заключен в кавычки, он привлекает дополнительно 28% читателей. • Лучше всего использовать короткие заголовки из одной строчки (максимум 10 слов). Первый абзац • Удерживать внимание читателя становится все сложнее - необходимо научиться сжимать рассказ в один абзац длиною в несколько строк. • Первый абзац должен содержать не более 11 слов. • Длинный первый абзац спугнет читателя. • О чем писать в следующих абзацах? О том же, только более детально. Основной текст • Любите свой товар. • Обращайтесь к потребителю, используйте слово “Вы”. • “Красивое писание - это большой недостаток”. Клод Гопкинс. • Чем короче предложения, тем лучше читается текст. Но набор одинаково коротких предложений скучен. • Пишите текст на разговорном языке. • Пишите в настоящем времени. • Не подходите к делу издалека - сразу излагайте суть. • Указанная в предложении цена оказывает влияние на принятие решения о покупке. • В текст следует включать отзывы о товаре и результаты исследований. • Избегайте аналогий типа “точно так, таким образом, так же”. • Избегайте превосходных степеней, обобщений и банальностей. • Используйте понятные слова и известные фамилии. Как увеличить читаемость длинного текста? • Большой текст разбейте на абзацы. • После 5-8 см текста введите первый подзаголовок. Выделенный шрифтом подзаголовок вызовет “аппетит” читателя. • Время от времени вставляйте иллюстрации. Выделяйте абзацы путем стрелок, звездочек, пометок на полях. • Заглавная первая буква увеличивает читаемость на 13%. • Легче читать шрифт с засечками. • Избегайте монотонности текста, выделяя шрифтом или курсивом ключевые абзацы. Используйте подчеркивания. • Если у вас имеется много не связанных между собой фактов для текста, просто пронумеруйте их. Постскриптум • Людей, которые замечают слоганы, в 4-5 раз больше, чем читающих всю рекламу. • Текст постскриптума должен содержать наиболее важную информацию, побуждающую прочитать всю статью. • Последний абзац должен занимать не больше 3 строк. • По сравнению с числом заявок, дошедших до рекламодателя, по крайней мере в 2 раза больше потенциальных заявок остается лишь в мыслях клиента. В заключении следует сказать, что коммерческое предложение следует посылать в наиболее распространенном электронном формате, который гарантировано есть у пользователя. При подготовке материала использовались рекомендации Дэвида Огилви (c) интернет Сообщение было отредактировано Teza (01.04.2009 20:29 GMT+8 часа(ов), 484 дней назад) |
|
| Автор | Сообщение |
|
#1972 18.12.2009 16:32 GMT+8 часа(ов) |
|
Десять вредных советов
Как только Вы начинаете заниматься бизнесом, достаточно скоро перед Вами встает задача изготовления рекламно-информационных материалов. Конечно, буклет или визитки лучше заказать у специалистов, но представьте, что Вам срочно нужно составить небольшой факс рекламного характера о деятельности Вашей фирмы. Вы вполне сможете сделать это самостоятельно с помощью того же текстового редактора Word. Как красиво сверстать свой текст, Вы можете узнать из большого количества книг. Я хотел бы рассказать о другом. Существуют законы восприятия информации, которые часто нарушаются. И для того, чтобы их соблюсти, есть ряд важных правил. Чтобы они Вам лучше запомнились, воспользуемся методом "от противного". Итак, перед Вами руководство: "Как написать рекламную листовку, которую сразу выкинут в мусорную корзину". Первый вредный совет. Начните со слов: "Если Вы хотите...". Адресат сразу начинает думать, хочет он вашей услуги (товара) или нет. Обычно он приходит к выводу, что пока повременит. Второй вредный совет. Побольше жизнерадостного внимания к недостаткам адресата. Начните с их описания: "У вас выпадают волосы? Вы лысеете?". Еще более емкий вариант, создающий напряженное ожидание: "У Вас хорошее настроение? Прекрасное утро?". Третий вредный совет. Сразу же дайте понять, что ваш товар (услуга) - штука уникальная: "Препарат ЁКЛМН - решение всех Ваших проблем". Надо полагать, что сюда входят и финансовые, и жилищные, и прочие. Легко понять, какой есть общедоступный способ решения всех проблем отдельно взятого человека. Да, да, тот самый. Еще Иосиф Виссарионович советовал... Четвертый вредный совет. Если Вы только начинаете бизнес, ничего нет слаще заголовка: "Фирма (ваше название, придуманное вчера) представляет". Мысль, что найдется идиот, который еще НЕ ЗНАЕТ!!! название Вашей чудесной фирмы, просто не должна приходить Вам в голову. Пятый вредный совет. Столько придумали хороших шрифтов! Грех их не использовать. В идеале каждое слово можно написать своим шрифтом. Отдавайте предпочтение декоративным. Особенно эффектно написать шрифтом со множеством завитушек ваш телефон и адрес. Адресат получит несколько приятных минут пытаясь отгадать: это какая цифра - 3 или 9, а вот эта буква наверное "в" или все-таки "к". Чтобы он получил максимум удовольствия, напишите адрес и телефон как можно мельче. Ведь Вам совсем не хочется, чтобы он Вас нашел. Шестой вредный совет. Если Вы будете отправлять листовку по факсу, очень желательно, чтобы там была фотография какого-нибудь дружелюбного лица. После прохождения факса по нашим телефонным линиям с высоким уровнем шума, это лицо станет еще дружелюбнее и весьма украсит Ваше предложение товара или услуги. Седьмой вредный совет. Когда мы читаем, то "проговариваем текст внутри себя". Поэтому чем больше шрифт - тем громче. С каждой фразой, словом увеличивайте размер шрифта, выделяйте главное, а поскольку главное - все - все и выделяйте. Кричите! Адресату приятно заложит уши. Не уместилось на один лист - отправьте два, три. В конечном счете, зачем у адресата стоит факс? Восьмой вредный совет. Ваш бизнес - самая важная вещь на свете, кто так не считает - тот дурак, Вы с ним не хотите иметь дело, и Вам не нужны его деньги! Поэтому не опускайтесь до объяснений. Больше технических терминов и непонятных слов. Пусть адресат мучается комплексом неполноценности. Никогда не задумывайтесь над тем, как объяснить ему полезность Вашего товара (услуги). Он обязан сам догадаться! Не знает - пусть возьмет справочник, спросит у соседей, потревожит родственников. Этому олуху все равно нечего делать! Девятый вредный совет. Никогда не делайте никаких абзацев, ничего не выделяйте, не ставьте никаких значков и разделителей. Ваш текст настолько ценен, что адресат обязан впитывать каждое слово. И побольше придаточных предложений, начинающихся со слова "который". Десятый вредный совет. Поучайте адресата: "Вам конечно неизвестно, что... или "Вы безусловно не догадываетесь зачем...". Пусть знает: до него снизошел корифей. Надеюсь, что воспользовавшись этими советами, Вы сумеете поступить правильно. Удачи! Источник: Иванов Леонид Анатольевич MBS Journal |
|
> 1 <
